No todos los silencios son iguales. Me acuerdo del 2003, cuando todavía comprábamos CDs de música y escuchábamos el single de moda en loop hasta que aparecía otra canción que nos atrapaba. Comprabas el disco una vez y si tenía algún problema, ibas a la tienda a cambiarlo. Si lo escuchabas mil veces o nunca más lo reproducías, ya no era asunto de la discográfica. Ellos ya habían cumplido su objetivo: venderlo.

Hoy, esa relación ha cambiado para ciertos productos, especialmente en el mundo del SaaS o Software como Servicio, por su nombre en español. Ahora, hay clientes que contratan una plataforma, pero luego desaparecen. Dejan de escribir, de hacer cambios, de avanzar. Y esto se vuelve aún más relevante cuando el modelo de pago es por suscripción. Porque en este contexto, la relación con el cliente no termina con la venta... sino que recién comienza.

Y ahí me puse a pensar: ¿tiene sentido seguir hablando de “postventa” en este tipo de modelos? Porque el cliente no hace una única compra. En realidad, decide cada mes si seguir o no. Es decir, nunca deja de estar comprando. Y esa decisión constante depende, más que nunca, del valor que percibe de la plataforma.

Reflexionando sobre esto —y también por pura curiosidad— me encontré con un término que me hizo todo el sentido: shelfware. En estas semanas trabajando en Success y Support, lo he visto con mis propios ojos. Se refiere a ese software que el cliente contrata, pero que termina guardado en el “estante digital”, sin ser usado realmente. Antes, eso podía pasar desapercibido, pero hoy,  es una de las primeras señales de que algo se está desconectando. Porque aunque el cliente no haya cancelado su suscripción, su relación con la plataforma ya no es la misma.

Hace poco me pasó algo que me hizo conectar aún más con esta idea. Me acordé de algunos clientes con los que había hablado hace un tiempo, pero que ahora estaban en silencio, dejaron de hacer preguntas y escribir. Decidí mandarles un mensaje corto. Algo simple: “¿Cómo estás? ¿Cómo te ha ido con la plataforma?”. La respuesta realmente me sorprendió. Algunos estaban trabados con el uso de la plataforma y no se habían atrevido a preguntar cómo avanzar; otros simplemente agradecieron la preocupación. Ese gesto sencillo, reactivó relaciones que parecían dormidas.

Con el tiempo, me he dado cuenta de que hay pequeñas señales que vale la pena observar: cuando baja la actividad del cliente, cuando las dudas desaparecen o simplemente cuando deja de interactuar con la plataforma. Descubrí que esos son los  momentos ideales para acercarse, acompañarlos y entender qué necesitan antes de que se alejen por completo. A veces, solo necesitan saber que no están solos. 

Porque el producto no se vende una sola vez. Se vende todos los días. Con cada uso, con cada conversación, con cada resultado que el cliente logra. Y si no lo logra, si no lo percibe, si no lo siente simplemente… se va.

¿Y qué podemos hacer? Conversar. Escuchar. Estar cerca, sin invadir. Acompañar el camino de quienes usan nuestras soluciones, para que puedan desarrollar sus proyectos, escalar sus ideas y aprovechar al máximo la tecnología. Porque al final del día, se trata de eso: de acercar herramientas que antes parecían lejanas y ponerlas al servicio de quienes realmente las necesitan.