Recientemente leí “Become Unstoppable” de Gilbert Enoka. Para quienes no lo conocen, fue el Mental Performance Coach de los All Blacks entre 2004 y 2023. Los All Blacks son la selección nacional de rugby de Nueva Zelanda y, durante ese período, alcanzaron un éxito nunca antes visto al convertirse en el equipo más ganador en la historia de los deportes.
Mientras leía esos párrafos, se me hacía imposible no relacionar estos hitos con el éxito anhelado en cualquier equipo de ventas.
El punto de inflexión: Mundial del 2007, cuartos de final contra el local, Francia. Todo el mundo estaba enterado de la supremacía de los All Blacks en el rugby. Hasta ellos mismos. Acto seguido, una actuación irreconocible por parte de los Neozelandés, quedando eliminados por primera vez en la historia, en cuartos de final de un mundial.
La hipótesis de Gilbert: “En 2007, la presión era un enemigo que intentábamos ignorar. Después de eso, aprendimos que la presión es un privilegio. La diferencia fue dejar de intentar 'aliviar' la presión para empezar a caminar directamente hacia ella. Si no abrazas la presión, ella te terminará asfixiando."
Con ese cambio de paradigma, lograron una supremacía durante 10 años, siendo el equipo más ganador de la historia del deporte.
Esto no es nuevo. Hay otros autores como Daniel Coyle, en su libro “The Culture Code”, donde exhibe la relevancia de cómo los grupos absorben esa presión, para que el individuo no se quiebre. “Muchos creen que la cultura es una característica suave, algo tipo 'vibras'. No lo es. La cultura es una estrategia de supervivencia de alto rendimiento.”
En el deporte como en el equipo de ventas, abrazar la presión significa ir al gimnasio a las 6am cuando estás cansado, al mismo tiempo que tener tu CRM al día, o llevar a cabo disciplinadamente tu planificación mensual de prospección.
Cuando llegué a esta empresa noté enseguida esa cultura de abrazar la presión. Acá no existe un “imposible”, todos estamos enfocados en cometer errores, aprender de ellos, y por consecuencia, hacer mejoras continuas. Por ejemplo un “no” de un cliente, es más bien un “qué podría haber hecho mejor”.
Esta filosofía de 'Pressure is a privilege' es lo que nos permite estar a la altura de los desafíos de nuestros clientes. No huimos de las conversaciones difíciles ni de los objetivos ambiciosos, los buscamos. Porque sabemos que detrás de cada gran desafío, hay una oportunidad. Acá no solo vendemos un servicio, compartimos una mentalidad: la de abrazar la presión para transformarla en resultados extraordinarios.
Como bien dice Enoka: “El momento en que no sientes presión es el momento en que deberías empezar a preocuparte, porque significa que has dejado de desafiar tus límites. La presión es un privilegio. Solo les llega a aquellos que están haciendo algo que importa”.
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